De markt voor PV-montagesystemen wordt steeds internationaler en veel fabrikanten worden buiten de eigen landsgrens actief. Dat vergt aanpassings- en innovatievermogen. Is het moeilijk om deze nieuwe markten open te breken? Een verhaal in drie delen. 

Solar365 sprak met Managing Director Denis de Vette van Van der Valk Solar Systems en Erik Valks  CEO van Esdec BV, beide Nederlandse bedrijven en hun Duitse collega’s Manuel Schwarzmaier, hoofd verkoop Europa bij Schletter en Thomas Pfaff, Managing Director bij novotegra (BayWa r.e.) over trends, ontwikkelingen, kansen en uitdagingen op de internationale markt.

Alles valt en staat bij de PV-volwassenheid van dat land

“Het openbreken van een nieuwe markt valt en staat eigenlijk altijd met de mate van PV-volwassenheid van dat land én met eventuele subsidiemaatregelen die daar van kracht zijn”, zegt de CEO van Esdec BV. “Wij zijn internationaal hard aan het groeien, zo komt 70% van onze omzet uit de Verenigde Staten. We zijn vijf jaar geleden begonnen in België en drie jaar geleden kwamen Scandinavië, Duitsland en het Iberisch Schiereiland erbij. Als een land wat moeilijker ‘begaanbaar’ is, heeft dat eigenlijk altijd te maken met hoe lang ze daar al met zonnepanelen bezig zijn. Zo is Duitsland natuurlijk koploper, dus daar is het complexer om voet aan de grond te krijgen. Er is al veel concurrentie en de regels zijn er vaak redelijk streng. Zo is de regelgeving in Frankrijk en Duitsland  veel strenger dan die in België en Spanje.”

Schwarzmaier van Schletter bevestigt dat: “Ja in sommige landen is het met alle eisen moeilijker direct aan de slag te gaan dan in andere. De PV-industrie doorloopt in bepaalde landen nog een leercurve. Deze landen, die hun eerste wankele schreden zetten in de PV-markt, zijn meestal de ver-wegmarkten. Dat hoeft geen probleem te zijn, zolang je mondiaal gepositioneerd bent en een uitgebreide toeleveringsketen hebt. Maar als de PCEL (Politics, Commercial/Economics & Legal) negatief of zelfs riskant zijn of als er extreem lage prijzen worden gevraagd, kan het moeilijk zijn op een zinvolle manier in een nieuwe markt te investeren.”

Het kan soms maanden duren voordat de trein eindelijk gaat rijden

De Vette van Van der Valk Solar Systems is er duidelijk over: “Het kan inderdaad lastig zijn en een kwestie van een lange adem. Enerzijds kun je drijven op je goede naam, anderzijds heb je veel geduld nodig en kan het soms maanden duren voordat de trein eindelijk gaat rijden. Wij hebben als eerste instap meestal een goede relatie ter plaatse die een goed woordje voor ons doet, dan ben je al met één been binnen. Natuurlijk zijn de daken anders, zijn de berekeningen anders en zijn de normeringen anders, maar doe je het goed in het ene land dan neem je dat succes mee naar een ander land. Hoe groot de PV-markt ook is, uiteindelijk is het ook weer een klein wereldje.”

“Net als dat ieder land verschillende daken heeft verschilt ook de moeilijkheidsgraad bij het ontginnen van een nieuwe markt”, zegt Pfaff van novotegra. “In Frankrijk moesten wij bijvoorbeeld eerst de vereiste certificering volledig doorlopen voordat we ons systeem op de markt mochten brengen. In andere landen is het veel eenvoudiger om aan de slag te gaan. Het is uiteraard altijd een uitdaging om het merk als geheel te positioneren en een gevestigde naam te worden. Je bent nu eenmaal niet de enige fabrikant van montagesystemen ter plaatse, het kost gewoon tijd.”

Waar zijn de bedrijven actief?

novotegra opereert via de handelsmaatschappij van BayWa r.e. en is actief in de Europese landen waar zij gevestigd zijn. Dat beslaat alle Duitstalige landen, de Benelux, Scandinavië en Polen. Maar er zijn ook collega’s in Italië, Spanje en Frankrijk en ze zijn zelfs te vinden op de overzeese eilanden Martinique en Guadaloupe, die bij Frankrijk horen. Gemiddeld werken er zo’n twee tot vijf personen per land voor het bedrijf en er zijn zo’n 20 man werkzaam op het hoofdkantoor in Duitsland. Omdat BayWa. r.e. internationaal groeit valt niet uit te sluiten dat in de komende jaren landen aan de ‘novotegra-kaart’ zullen worden toegevoegd. Hun korte railsysteem, dat rechtstreeks kan worden bevestigd op trapeziumvormige daken, is internationaal een van hun hardlopers. Dit heeft ze doen besluiten de montagemethode door te ontwikkelen voor schuine bitumen daken die veel in Scandinavië te vinden zijn.   

Schletter is wereldwijd sterk gepositioneerd en kan verkoopondersteuning voor elke PV-markt ter wereld bieden. De enige landen waar het bedrijf niet actief is zijn India en Rusland. Zij hebben wereldwijd ongeveer 600 mensen in dienst uit meer dan twaalf landen, waaronder ingenieurs, metaalbewerkers, service- en verkoopprofessionals. Hun motto is dat kwaliteit altijd wint, maar ze vinden het ook belangrijk een markt goed te leren kennen. Momenteel zijn Nederland en Frankrijk de markten waar veel van hun aandacht naar uitgaat.

Van der Valk Solar Systems is een echt familiebedrijf waar gekozen wordt voor autonome groei. Zij kiezen ervoor op eigen kracht te groeien omdat bij de overname van buitenlandse bedrijven het moeilijker is de bedrijfscultuur vast te houden. Het bedrijf heeft de R&D en productie volledig in eigen beheer. Zij hebben rond de 75 werknemers en zijn actief in 13 landen, waaronder het Verenigd Koninkrijk, Zweden en Spanje. De ervaring van zusterbedrijf Van der Valk Horti Systems, die wereldwijd actief zijn, helpt mee in het verwezenlijken van ambities.   

Esdec heeft ongeveer 300 werknemers. Honderd daarvan komen uit Europa en de rest zit in de Verenigde Staten. In Amerika hebben zij geconsolideerd, hier komt momenteel 70% van hun  omzet vandaan. In Europa doen zij alles op eigen kracht. De twee takken, Europa en de Verenigde Staten, hebben profijt van elkaar. Zo blijkt een Nederlands product uitstekend geschikt voor gebieden met extreme wind, zoals in Florida met zijn tyfoons. Het product blijkt ook enorm goed aftrek te vinden in gebieden met extreme sneeuw en zo kunnen deze systemen mooi worden doorontwikkeld.

Dit artikel over montagesystemen is het laatste uit drie delen.  Deel een ‘De grootste trends bij montagesystemen’ leest u hier en deel twee ‘Montagesystemen over de grens. Wat zijn de uitdagingen?’ leest u hier.