De markt voor PV-montagesystemen wordt steeds internationaler en veel fabrikanten worden buiten de eigen landsgrens actief. Dat vergt aanpassings- en innovatievermogen. Wat zijn de grootste uitdagingen op de internationale markt en welke valkuilen moet je zien te ontwijken? Een verhaal in drie delen.

Solar365 sprak met Managing Director Denis de Vette van Van der Valk Solar Systems en Erik Valks  CEO van Esdec BV, beide Nederlandse bedrijven en hun Duitse collega’s Manuel Schwarzmaier, hoofd verkoop Europa bij Schletter en Thomas Pfaff, Managing Director bij novotegra (BayWa r.e.) over trends, ontwikkelingen, kansen en uitdagingen op de internationale markt.

 Het dak en de montage is overal anders

“Een grote uitdaging op de internationale markt is de diversiteit van de daken. Uiteraard kennen wij het Duitse dak op ons duimpje, maar de daken in andere landen zijn meestal compleet anders”, aldus Pfaff van novotegra. “Dus moeten wij daar eerst de juiste vakkennis verwerven om passende oplossingen te kunnen bieden. Gelukkig hebben wij competente werknemers die de gestelde eisen direct kunnen vertalen naar onze producten. Daarnaast ontwikkelen wij per land een opleiding voor onze internationale verkopers die volledig op hun standplaats is aangepast.”

Valks van Esdec: “De diversiteit aan vraag is groot. Internationaal zijn alle kabels hetzelfde en de panelen ook, maar montage is overal anders. Het ene land gebruikt metaal, het andere hout en overal wil je uiteraard een constructie maken die 20 jaar of langer blijft liggen. Daarbij heb je natuurlijk niet alleen verschillende daken, maar ook verschillende veiligheidseisen per land. Dat houdt in dat je steeds weer je testresultaten moet aanleveren om in dat land aan te tonen dat je voldoet aan hun eisen. Dat kost veel tijd en geduld.”

Eisen, gewoontes en regelingen

Manuel Schwarzmaier van Schletter noemt, net als Esdec, de verschillende eisen per land een grote uitdaging. “Maar vergeet ook de commerciële prikkels ter plaatse zoals subsidies, belastingvoordeel en salderingsregelingen niet. En wanneer we al deze eisen en regels onder de knie hebben en gaan verkopen speelt de distributie in het land via onze verkooppartners een grote rol. Zij zijn de spin in ons buitenlandse verkoop-web. Wij werken zeer nauw met ze samen.”

De Managing Director van Van der Valk Solar Systems loopt in het buitenland wel eens tegen de gewoontes van dat land aan. “Zo plaatsen ze in Spanje veel PV in ‘portrait’-opstelling, onder een grote ‘tilt-hoek’, dat komt nog uit de tijd van de eerste zonneweides toen PV nog het tienvoudige kostte. De nadelen van deze opstelling zijn dat er grote schaduwbanen worden gecreëerd, dat het grotere windvangers zijn en er meer montagemateriaal nodig is. Ook in landen waar veel sneeuw valt is men wel eens geneigd te kiezen voor de bekende weg, terwijl wij daar ook prima andere oplossingen voor hebben. Dan is het een leuke uitdaging ze te overtuigen dat wij andere mogelijkheden hebben die slimmer zijn.”

‘Wij trainen de mensen in hun eigen taal’

Vervolgens is er nog de uitdaging van de verschillende talen. Esdec: “de vertalingen moeten overal worden doorgevoerd; dus niet alleen bij de montage-instructies voor de installateur, maar ook in de calculatietool voor de calculator in dat bewuste land en in de certificering. Wij trainen de mensen ter plekke en dat doen we dus ook in hun eigen taal. Tenslotte moeten we het vertrouwen krijgen van de verzekeraar of investeerder en dat kan alleen maar als je zijn taal spreekt.”  

‘Wij moeten eerst de mores van een land leren’

Schletter: “Als wij in een nieuw land starten is het voor ons belangrijk ons merk zo snel mogelijk in de markt te zetten en een netwerk te creëren. Maar het kost natuurlijk tijd om dat land te leren kennen: de taal, de mores, de regels, de politiek en de manier van werken. Zo is Nederland natuurlijk een open markt, maar als je bijvoorbeeld in Vietnam aan de slag gaat, is dit een totaal ander verhaal en tref je veel familiebedrijven. Daar moet je op een juiste manier mee om weten te gaan.”

novotegra: “Het blijft een uitdaging om klanten in een ander land, die vertrouwd zijn met een ander montagesysteem, te overtuigen van iets nieuws. Dan is het van belang dat je je concurrenten goed kent en weet welke argumenten je kunt gebruiken om aan te tonen dat jouw product het waard is  nauwkeuriger bekeken te worden.”

Bij kopiëren nemen we juridische stappen

Van der Valk: “De lange termijn doelstellingen die een land stelt ten aanzien van duurzaamheid is voor ons een belangrijke graadmeter of we daar actief willen worden. Laten we wel wezen; als je een vestiging opent in een bepaald land en je hele strategie daarop aanpast dan is het op z’n zachts gezegd vervelend als dat bij een nieuwe regering ineens compleet anders wordt. Neem bijvoorbeeld België, waar vorig jaar massaal PV werd geïnstalleerd in de residentiële markt omdat de regeling ging veranderen. Nu is die markt grotendeels stil komen te liggen door de politieke besluiten. Subsidies en politiek klimaat blijven helaas nog een enorme impact hebben bij aanschaf en dat houden wij in andere landen altijd goed in de gaten.”

Esdec: “Iedere markt heeft zijn ‘local heroes’, lokale bedrijven met traditie in de markt. Deze lokale concurrenten, daar moet je wel op reageren en dat vergt in elk land een andere aanpak. Is het een kwaliteitsvechter of een prijsvechter? Daar kunnen we op acteren en dat maakt het hele ‘spel’ interessant. Een andere uitdaging waar wij tegenaan liepen is dat een gepatenteerd product van ons gekopieerd werd in het Oostblok en Azië. Daar ondernemen we wel direct actie. We vragen het eerst netjes en anders nemen we juridische stappen.”

Dit artikel over montagesystemen is het tweede uit drie delen. Op 10 mei verschijnt deel 3: Hoe montagebedrijven nieuwe markten openbreken. Deel een over de grootste trends bij montagesystemen leest u hier.