De vergeten businesscase van de batterijinstallateur

De vraag naar batterijopslag bij bedrijven groeit en leveranciers verdringen elkaar om orders. Voor installateurs lijkt dat een mooie nieuwe markt. Maar wie rekent door wat er overblijft na engineering, inbedrijfstelling, nazorg en voorfinanciering?

Er zit weer energie in de markt. In mijn gesprekken over batterijopslag bij bedrijven merk ik dat plannen concreter worden. Ondernemers willen verder en installateurs zien kansen. Na de moeilijke jaren in de zonnemarkt is dat welkom.

Tegelijkertijd groeit de stroom aanbiedingen. Fabrikanten zoeken hun weg naar Nederland en België, geregeld rechtstreeks naar installateurs en EPC’ers. Een batterij heeft een aantrekkelijke orderwaarde. Met een paar projecten ziet de omzetverwachting er al heel anders uit.

Voor de klant maken we vervolgens een businesscase. Wat bespaart de batterij, welke groei maakt zij mogelijk en hoe realistisch zijn de verwachte opbrengsten? Terecht. Maar de installateur heeft zelf ook een businesscase nodig. En die begint pas bij het verschil tussen de inkoopprijs en de verkoopprijs.

De marge wordt zichtbaar na de oplevering

Bij een eerste opslagproject komen uren kijken die lastig vooraf te schatten zijn. Documentatie beoordelen, afstemmen met de EMS-leverancier, instellingen controleren en de installatie samen met de fabrikant in bedrijf stellen. Dat hoort bij het vak. Het wordt een probleem wanneer die uren niet in de begroting staan.

Stel dat de batterij is geplaatst, maar de aansturing nog niet doet wat is afgesproken. De fabrikant kijkt naar de communicatie, de EMS-partij naar de instellingen en de installateur gaat opnieuw naar de locatie. Ondertussen wil de klant weten wanneer het werkt.

Ook als uiteindelijk niemand een defect onderdeel hoeft te vervangen, kan zo’n project veel extra tijd kosten. Een aantrekkelijke marge op de offerte zegt dan weinig over het resultaat na oplevering. Wie bij ieder project opnieuw moet uitzoeken hoe alles samenwerkt, bouwt vooral een volle agenda op.

Direct inkopen vraagt om werkkapitaal

Het dunner worden van de distributiekanalen, dat ik in mijn werk zie, maakt direct inkopen bij fabrikanten verleidelijk. Er zit een schakel minder tussen en de gesprekken verlopen vaak prettig. Alleen neemt de installateur daarmee mogelijk ook werk en financiering over die eerder elders in de keten lagen.

Als een fabrikant volledige betaling vóór verzending verlangt, terwijl de klant een belangrijk deel pas na oplevering betaalt, moet iemand de tussenliggende periode financieren. Bij één project is dat misschien te overzien. Bij meerdere gelijktijdige orders kan het snel oplopen, zeker als de levering of inbedrijfstelling uitloopt.

Daarom horen de betalingsmomenten aan beide kanten naast elkaar te liggen voordat de order wordt geplaatst. Hoeveel geld staat vast en hoe lang? Welke ruimte blijft over als een project vertraging oploopt? Een groeiend orderboek kan een installatiebedrijf juist krapper bij kas zetten.

Voor een beginnende partij kan een lokale leverancier met voorraad, technische ondersteuning en passende betalingsvoorwaarden daardoor aantrekkelijk zijn. Die toegevoegde waarde moet je wel kunnen aanwijzen. Een Europees logo is op zichzelf geen serviceorganisatie. Een Chinese fabrikant die lokaal goed is ingericht, kan die ondersteuning net zo goed leveren.

Maak kennis en begeleiding onderdeel van de offerte

Als de installateur zich laat vergelijken op alleen de batterij en een bedrag voor montage, verdwijnen belangrijke werkzaamheden uit beeld. Dan moet engineering worden betaald uit de marge op de kast en wordt nazorg iets wat er nog even bij moet.

Dat kunnen we beter organiseren. Maak vooraf duidelijk wat nodig is om de installatie werkend op te leveren. Denk aan de technische voorbereiding, het testen van de koppeling met het energiemanagementsysteem en een gezamenlijke acceptatietest. Leg vast welke werkzaamheden bij oplevering horen, welke onder garantie vallen en voor welke aanvullende diensten een aparte vergoeding geldt.

Daarmee ontstaat een gesprek over werk dat de klant nodig heeft. Een ondernemer heeft er belang bij dat iemand de installatie begrijpt en aanspreekbaar is. Monitoring en beheer kunnen vervolgens terugkerende dienstverlening worden, mits helder is wat de klant krijgt en wie daarvoor beschikbaar is.

Je hoeft als installateur niet alle specialismen zelf in huis te halen. Je moet wel weten wie ze levert, wat dat kost en hoe jullie samenwerken. Dat hoort in de calculatie voordat je de klant een prijs toezegt.

Maak de eerste projecten herhaalbaar

Een breed assortiment lijkt commercieel aantrekkelijk, maar ieder nieuw merk vraagt voorbereiding. Andere documentatie, andere software, andere procedures voor garantie en onderdelen. Een extra leverancier kan dus ook extra werk betekenen voor hetzelfde technische team.

Ik zou als nieuwkomer beginnen met een beperkt aantal toepassingen en combinaties die je goed leert kennen. Controleer de documentatie en toepasselijke eisen voor de concrete installatie. Laat de fabrikant meewerken aan de eerste inbedrijfstelling en spreek af wie helpt als de EMS-koppeling niet direct functioneert. Zorg dat duidelijk is waar onderdelen liggen en wie een storing kan oplossen.

Beoordeel vervolgens ook je eigen uitvoering. Hoeveel uren waren nodig? Welke stappen moesten opnieuw? Kon de fabrikant de vragen beantwoorden en lukte de samenwerking met de andere partijen? Die ervaring helpt om het volgende project scherper te begroten.

De eerste projecten vragen leertijd. Reserveer daar geld en capaciteit voor en bespreek welke ondersteuning de leverancier levert. Voor een fabrikant die een nieuwe markt wil opbouwen, lijkt mij een ervaren engineer bij de eerste installatie minstens zo nuttig als nog een verkoopcampagne.

Een korte update van de supplychain

De actuele markt geeft een gemengd beeld. InfoLink meldde voor de week van 17 tot en met 23 september stabiele moduleprijzen in Europa. Ook de Chinese prijzen voor opslagcellen en de onderzochte opslagsystemen bleven op weekbasis vrijwel onveranderd, ondanks een lichte opleving van lithiumcarbonaat.

Op logistiek gebied daalde volgens Drewry op 17 september het spottarief van Shanghai naar Rotterdam met 9 procent naar 3.626 dollar per 40-voetscontainer. Tegelijk meldde Drewry meer geschrapte afvaarten en langere wachttijden in Shanghai. Dit is een algemene vrachtindex, geen specifieke transportofferte voor batterijen.

Voor de installateur blijft de werkelijke planning bepalend. Een gunstige vrachtprijs helpt weinig als een montageteam moet worden verzet of een vooruitbetaald systeem later aankomt. Vraag daarom bij de aanbieding ook naar de bevestigde levering en de beschikbaarheid van ondersteuning bij de inbedrijfstelling.

Laat de organisatie meegroeien

Ik ben positief over de kansen in zakelijke batterijopslag. Juist daarom wil ik dat installateurs er gezonde bedrijven mee opbouwen. Daarvoor moeten verkoop, technische capaciteit en beschikbare financiering bij elkaar passen.

Een volgend merk toevoegen of een extra verkoper aannemen is soms logisch. Maar misschien heeft het bedrijf op dat moment meer aan een technische opleiding, een vaste integratiepartner of iemand die de bestaande installaties beheert.

Vraag bij de volgende batterijorder daarom ook wat er nodig is om er als installatiebedrijf aan te verdienen. Na alle uren, na de oplevering en met voldoende geld om de volgende klant te helpen. Een goede batterijbusinesscase moet aan beide kanten van de offerte kloppen.