Hypotheekadviseurs kunnen heel wat geld verdienen met het aanraden van zonnepanelen. Een logisch verdienmodel, of ethisch totaal onverantwoord voor een onafhankelijke financieel adviseur? Mr. Romano Hagen van De Centrale BTW Teruggave schetst voor ons hoe dun het lijntje is.

Hypotheekadviseur Van Bruggen Adviesgroep luidde de noodklok en vindt dat deze praktijken direct moeten stoppen, de eigenaar noemt het in NRC zelfs de woekerpolis 2.0. Zonnepanelenverkoper Solar XL is het daar totaal niet mee eens en ziet er geen kwaad in. “De financieel adviseurs zijn ons marketingkanaal. We willen op het juiste moment met de juiste klanten aan tafel zitten.” En daar zijn zij volgens Hagen zeker niet de enige in. “Het is de normaalste zaak van de wereld in deze business en het gebeurt ook al zeker tien jaar. Het is een commerciële wereld geworden. De geitenwollen sokken zijn inmiddels wel uitgedaan.”

Betalen voor leads

Een bedrijf kan betaald krijgen voor leads. Dan geeft hij de contactgegevens van de klant door aan meerdere bedrijven die dan offertes naar de klant mogen sturen. Hagen: “En dat gebeurt net zo goed bij raamkozijnen, isolatie en cv-ketels. Maar dat betekent niet dat de klant verplicht is voor een van die offertes te kiezen.” Leads delen moet officieel overigens wel volgens de AVG-normen gebeuren, dus de klant moet hier op de een of andere manier van op de hoogte zijn.

Hypotheekadviseur kunnen daarnaast bepaalde installateurs aanraden en krijgen dan commissie over het bedrag dat de klant vervolgens uitgeeft door de bemiddeling. Dat gaat al snel over 750 euro per keer en is dus een aantrekkelijke optie.

Dat advies moet op zich kunnen, meent Hagen. “De consument is vaak allang blij dat het wordt geregeld. In 2013 waren mijn klanten altijd goed op de hoogte van wie de installateur was en hoeveel btw ze betaalden. Maar tegenwoordig weten ze vaak niet eens meer bij wie ze klant zijn. Ze willen er niet teveel over nadenken en zijn blij als een ander dat voor ze doet.”

“Dat is met zo’n beroep natuurlijk absoluut niet integer”

Een andere reden om het toe te staan is volgens Hagen dat verduurzamingsadvies los staat van het financiële advies. En daardoor valt het officieel ook buiten de strikte regels van de Autoriteit Financiële Markten (AFM).  Het is dus legaal. “Maar dat is wel precies waar dat hele dunne lijntje ligt”, legt hij uit.

Het is voor de klant namelijk lang niet altijd duidelijk waar het financiële advies stopt en het gesprek over verduurzaming begint. De financieel adviseur heeft bovendien een betrouwbare, onafhankelijke status, die makelaars of energiemaatschappijen niet hebben. Volgens Hagen moet het onafhankelijke financiële advies waar de klant voor betaalt daarom duidelijk los worden gekoppeld van het gesprek over verduurzaming waar de adviseur via een ander aan verdient. Die gesprekken mogen niet verweven raken.

Daar ligt de uitdaging, ziet hij ook in. “Om een klant de voordelen van zonnepanelen te laten zien maak je al snel een berekening. Met een berekening van een 6000 euro kostende installatie kan je bijvoorbeeld inzichtelijk maken dat het je weliswaar 22 euro extra kost per maand (in de hypotheek), maar dat het ook 95 euro per maand oplevert. Dat mag nu gewoon. Maar dat voelt voor de klant wellicht als een aanvulling op het financiële advies.”

Hier moet de overheid en AFM  zich nog eens over buigen

Toch ziet Hagen een groter probleem. “Via een aantal installatiebedrijven kan je een ‘gratis’ financieel adviseur laten langskomen. Die kosten worden natuurlijk gewoon verstopt in hun product. Dat is met zo’n beroep natuurlijk absoluut niet integer. Dus dat vind ik eigenlijk veel kwalijker.”

Maar mag een makelaar dan weer wel advies geven tegen betaling? “Waar stopt zijn dienstverlening? Het is lastig. Waar ligt de grens en hoe geef je die aan? Mag je iemand die je betaalt om de beste deal voor je eruit te halen op de achtergrond ook geld verdienen? Het zijn vragen waar de overheid en de AFM nog maar eens goed over na moet denken”, geeft Hagen tot slot mee.