Niemand denkt meer aan hem, maar hoe zou het nu gaan met de kapitein van de Evergreen? Want je zult maar de oorzaak zijn van de grootste logistieke nachtmerrie van onze tijd. Als er iets is duidelijk geworden in onze branche, is dat niets zeker is. Telkens als men denkt dat de logistiek lekker loopt gebeurt er iets wat de boel weer even op scherp zet. Niks achterover leunen. Er is altijd wel weer een andere uitdaging. Of dit nu een pandemie of oorlog is, een tekort aan grondstoffen of een IPCC-rapport dat gilt dat het beter en vooral sneller moet.

Bij een dergelijk scenario moet je roeien met de riemen die je hebt. Zo ook de groothandels. Ze moeten direct schakelen en zorgen dat de keten niet te erg wordt verstoord. Want sec gezien: er moeten monden gevoed en hypotheken betaald. En dan is er nog iets met een energietransitie. Dat is nogal wat verantwoordelijkheid. Hoe gaan ze daarmee om?

Hoe vol liggen de planken?
Solar365 deed een belronde en sprak met Eddy van Dijk, commercieel directeur bij Navetto, en Ceder Couwenbergh, sales manager bij 4Blue. Beide groothandels adviseren en leveren alles wat nodig is voor een goede zonne-energie-installatie en alles daar om heen. Ze zijn de keten tussen de fabrikant en de installateur.

Hoe vol liggen de planken momenteel? Couwenbergh: “De voorraden zijn weer op een gezond niveau. Dit zorgt ervoor dat er meer rust is bij de installateur. Het zorgt er ook voor dat onze klanten kiezen voor een kortere doorlooptijd tussen bestelling en installatie.”

‘Just in time'-bestellingen
Ze vervolgt: “We merken dus dat de installateur wat meer ontspant. Waar hij vorig jaar zijn voorraden behoorlijk in de gaten hield en er bovenop zat merken we nu dat er meer ‘just in time’-bestellingen zijn.”

Daar lijkt waakzaamheid wel geboden, want we weten inmiddels wel dat er maar iemand een stuurfout hoeft te maken en de hele boel ligt op zijn gat. “De solarmarkt kent geen jaar zonder supply chain-uitdagingen. Waakzaamheid en in goed contact blijven met je leverancier zijn altijd aan te raden om zo goed te blijven anticiperen op veranderingen in marktsituaties. Hou goed in de gaten wat je minimale veiligheidsvoorraad is”, vertelt Couwenbergh.

“Wij kennen onze klanten goed. We zien hoe ze bewegen en wij bewegen zo goed mogelijk mee. Leverbetrouwbaarheid van just-in-time leveringen zit hem dan ook precies in de mix van je klant goed kennen en over de juiste data beschikken zodat we altijd hun behoefte kunnen voorspellen.”

Onderconstructies
“We hebben voor 95 procent van onze productgroepen voldoende op de plank liggen om de installateur te kunnen laten groeien. Waar nog wel wat wachttijd is momenteel zijn de onderconstructies. Maar er zullen in de toekomst altijd productgroepen zijn waar even een probleem kan ontstaan. Dat kan te maken hebben met een grondstoftekort, of een verschuiving in de regelgeving. Of extremere zaken, denk aan de pandemie of de blokkade van het Suez-kanaal”, stelt Couwenbergh.

“Wij zijn dus vooral slimmer gaan werken om mee te bewegen met de marktveranderingen. Wij weten ook wel dat de klant bij andere groothandels gaat shoppen als hij het bij ons niet kan krijgen. Vandaar dat wij voor onze loyale klanten door het vuur gaan. Onze strategie is geweest dat we heel duidelijk hebben gekozen voor één leverancier per productgroep. Dat brengt een bepaalde kwetsbaarheid met zich mee, maar deze keuze heeft goed gewerkt.”

‘Het gaat stukken beter’
Van Dijk: “Onze grootste klanten zijn de zogenaamde solarteurs, e-installateurs, totaalinstallateurs en woningcorporaties. Het gaat steeds beter met de wachttijden. We kunnen omvormers en zonnepanelen prima behappen. Maar de vraag is nog steeds ontzettend groot. Alles valt en staat bij het geven van een goede forecast aan onze fabrikanten. Vorig jaar februari en maart begon de uitdaging. En die uitdaging was zo groot, dat kon de markt niet aan. Er kwamen hick-ups bij PV en omvormers en in Q3 bij de onderconstructies. Iedereen heeft een fantastisch jaar gehad, maar niet alles kon geleverd worden.”

Hij vervolgt: “Het gaat nu stukken beter. Zo hebben de onderconstructiefabrikanten aardig opgeschaald. Ze hebben fabrieken gebouwd en halen soms hun materialen ergens anders vandaan. We kunnen momenteel prima leveren, maar je ziet dat er steeds bepaalde productgroepen komen en gaan die wat leveringsproblemen hebben. Dat varieert steeds. Nu zijn dat dakhaken, maar dat kan volgende maand weer ander zijn. Aangezien alle onderdelen van belang zijn bij een installatie betekent dat gewoon dat je hem niet kunt plaatsen. Alert zijn op de voorraad is dus geboden.”  

‘We begrijpen heel goed wat het effect is als een installateur niet kan installeren’
“Wij proberen onze klanten zo goed mogelijk te informeren over de status van een product. Als er een probleem uit voort komt dragen we indien mogelijk een andere oplossing aan. Dat betekende voor ons intern dat we hele andere gesprekken moesten voeren. We moesten onze klanten goed op de hoogte houden en veel meer meedenken. We merken dat klanten dat waarderen, ook al is het een slecht nieuwsgesprek. Want als je eerlijk communiceert laat je ze ruimte om ook elders te gaan kijken. Wij begrijpen heel goed wat het effect is als de installateur niet kan installeren. Hij heeft daar stress van. Wij doen alles wat in onze macht ligt om dat zoveel mogelijk weg te nemen”, aldus Van Dijk.

“Maar aan de andere kant heeft iedereen zijn prognoses die in 2021 werden gemaakt met twee vingers in de neus gehaald. Het werd alleen groter en groter en dat is dan lastig bijbenen. De markt is altijd afhankelijk van zaken die je niet meteen had bedacht. Zo heeft het btw 0-tarief ook een golf veroorzaakt. Wij hebben onze installateurs daarover in september al geïnformeerd: let op, dit komt eraan. We geven dan informatie over de gevolgen van deze wijziging. De markt blijft natuurlijk alsmaar bewegen: variabele energietarieven, batterijopslag, wel of niet zonnepanelen aanschaffen voordat de saldering eraf gaat. Het enige wat wij kunnen doen is onze relaties op de hoogte houden van de veranderingen in het speelveld.”

‘We moesten door het zuur om bij het zoet te komen’
“De gekte in de markt is duidelijk niet meer zo erg als vorig jaar. We moesten even door het zuur heen om bij het zoet te komen. Maar het is lang niet zo zuur als je misschien denkt dat het is, want er worden nog steeds enorm veel nieuwe installaties geplaatst. Mijn advies aan de installateur is: blijf in contact met de groothandel. Geef duidelijk aan waarover je geïnformeerd wil worden. Dan kunnen we adviseren", vertelt Van Dijk.

“Wat we heel erg merken is dat de vragen steeds breder worden. Men wil niet alleen informatie over zonnepanelen, ze willen graag een totaaladvies. Informatie over een zonneboiler, batterijen, warmtepompen, tapwatervoorziening. Dat is weer een hele andere tak van sport. Dan hebben de groothandels elkaar echt nodig.”