Van zonnepaneel installateur naar verduurzamingsadviseur: de toekomst van solar in Nederland

Onze missie bij Solar Monkey is om zonne-energie de belangrijkste energiebron ter wereld te maken. Maar, zoals te verwachten is bij een grote verandering als deze, verloopt de transitie met nogal wat horten en stoten. Vooral de markt voor residentiële zonnepanelen blijkt nogal wispelturig en wordt beïnvloed door steeds veranderende overheidssubsidies en energieprijzen.

Door: Casper Glorius – Head of Product bij Solar Monkey

De Nederlandse markt was booming toen zonnepanelen een no-brainer investering waren vanwege aantrekkelijke subsidie (salderen) en torenhoge energieprijzen. Maar nu het rendement op zonnepanelen iets minder aantrekkelijk is geworden (later meer hierover), is de markt net zo hard weer ingestort.

Hoe reageren onze gebruikers, de zonnepaneel installateurs? Velen kiezen voor het verbreden van hun productportfolio. Dit is op de eerste plaats een manier om hun omzet te stabiliseren in zo’n onvoorspelbare consumentenmarkt als zonnepanelen. Maar wat misschien nog wel belangrijker is: klanten vragen erom.

Waar huiseigenaren eerst vooral wilde weten “hoeveel panelen passen er op mijn dak?”, vragen ze zich nu af hoe ze hun gehele huis kunnen verduurzamen. Of wat de beste manier is om de energierekening omlaag te krijgen. Dat zijn complexere vragen. Om deze goed te kunnen beantwoorden zal de zonnepaneel installateur een verduurzamingsadviseur moeten worden.

Wil je meer weten over wat er in de Nederlandse markt aan de hand is? Welke andere producten zonnepaneel installateurs zoal aanbieden? Welke uitdagingen ze tegenkomen in hun transitie naar duurzaamheidsadviseur? En hoe Solar Monkey ze daarbij gaat helpen? Lees dan verder!

Wat gebeurt er in de Nederlandse markt?

Iedereen die zonnepanelen verkoopt in Nederland zal het bevestigen: de zaken gaan niet best. Na een paar jaar van hoge energieprijzen en een lucratieve subsidieregeling (salderen), zijn consumenten nu veel voorzichtiger geworden met investeren in zonnepanelen. Voor een uitgebreidere analyse van de Nederlandse markt, zie dit verhaal van onze CEO Jan Pieter Versluijs.

Ondanks de alarmerende mediaberichten over de zonnepanelen markt, zijn er echter ook kansen. Ten eerste blijft de business case voor een residentieel zonnesysteem bestaan. De terugverdientijd van de investering is inderdaad iets langer geworden omdat energiebedrijven nu extra kosten in rekening brengen voor klanten met zonnepanelen. Volgens Milieu Centraal was de terugverdientijd eerst 5 jaar, en met die extra kosten is het nu ongeveer 8 jaar voor een systeem met 10 zonnepanelen. Maar zelfs dan is het veel beter om zonnepanelen te kopen dan je geld op de bank te laten staan. Dat komt omdat een goed gedimensioneerd systeem zijn eigenaar (tientallen) duizenden euro’s aan “gratis energie” zal opleveren nadat de investering is terugverdiend.

Als we iets verder uitzoomen van de residentiële zonnepanelen markt, zien we dat zowel Nederlands als Europes beleid gericht blijven op elektrificatie en het verminderen van CO2-uitstoot en gasgebruik. Ook blijven consumenten gemotiveerd om hun energierekeningen te verlagen en hechten ze steeds meer waarde aan duurzaamheid. Vooral consumenten met een hoger besteedbaar inkomen. Velen zijn geïnteresseerd in meer innovatieve producten zoals batterijopslag en een energiemanagement systeem. Hier liggen dus ook de kansen.

Hoe reageert de zonnepaneel installateur?

De meeste bedrijven die zich richtte op de verkoop van zonnepanelen hebben een flinke daling gezien in opdrachten (leads) en omzet binnen deze product categorie. Hoewel de vraag naar zonnepanelen nog steeds aanwezig is, wordt verwacht dat de hausse van 2022 tot 2023 nu definitief voorbij is. Bedrijven die écht willen groeien, kijken daarom naar het aanbieden van andere producten en diensten.

Sommige producten, zoals laadpalen en airco’s, werden al vaak verkocht in combinatie met zonnepanelen. Maar nu worden productportfolio’s ook uitgebreid met complexere producten met een hogere orderwaarde. De twee productcategorieën die misschien wel de meeste potentie hebben in Nederland zijn de thuisbatterij en de (hybride) warmtepomp.

Aanbieden van thuisbatterijen

Thuisbatterijen waren al populair in Duitsland en winnen nu ook snel terrein in Nederland. Er zijn diverse toepassingen voor een thuisbatterij. Een daarvan is het inzetten van de batterij om te zorgen dat de meeste energie die door zonnepanelen wordt opgewekt, ook door het huishouden verbruikt wordt (zelfconsumptie). Echter, zolang salderen nog kan, is dit niet echt een winstgevende strategie. Dat wordt uiteraard een ander verhaal als (waarschijnlijk in 2027) de saldering stopt.

De meest lucratieve toepassing voor de thuisbatterij lijkt momenteel energie handel. In die situatie handelt de batterij elektriciteit op de day ahead markt (EPEX), de onbalansmarkt of op de congestiemarkt. Afgaande op data uit 2023 van Bliq is deze strategie winstgevend en resulteert uiteindelijk in een heel lage, gemiddelde prijs per kWh. Hoewel er voordelen zijn als zo’n handelende batterij gekoppeld is met zonnepanelen, kan de de thuisbatterij zelfs winstgevend zijn zonder zonnepanelen. De toekomstige opbrengsten van dit soort energiehandel zijn lastig te voorspellen. Maar de verwachting is dat de winsten uit energiehandel voorlopig blijven bestaan omdat de prijsvolatiliteit (en dus de winsten) op de bovengenoemde markten voorlopig ook blijven bestaan.

Ondanks de aantrekkelijkheid is deze toepassing van de thuisbatterij complex en vereist niet alleen een batterij, maar ook de juiste software en een dynamisch energiecontract. Daarom bieden het eerder genoemde Bliq, maar ook andere bedrijven zoals Hallostroom en Soly inmiddels een end-to-end oplossing aan hun klanten. De propositie en installatie voor de thuisbatterij wordt dus steeds overtuigender en eenvoudiger. Het resultaat hiervan zou best eens kunnen zijn dat, zoals bij zonnepanelen eerder, de thuisbatterij van niche naar de mainstream wordt gebracht.

Daarom verwachten we dat meer en meer zonnepaneel bedrijven de thuisbatterij zullen gaan aanbieden. Deze propositie stelt ze namelijk niet alleen in staat om meer te verkopen, maar ook om een hechtere en langdurigere relatie met hun klanten op te bouwen. Een (handelende) thuisbatterij is namelijk niet alleen een product, maar ook een dienst.

Aanbieden van warmtepompen

De andere productcategorie die een sterke synergie heeft met zonnepanelen, is de warmtepomp. Als je je huis duurzamer wilt maken, moet je minder gas verbruiken en meer groene elektriciteit gebruiken. Dat is niet alleen goed voor de planeet; het is ook goed voor de maandelijkse energierekening. Want als (gratis) zonne-energie wordt gebruikt om het huis te verwarmen, kan er veel geld worden bespaard op gaskosten.

Dit is in het kort de business case voor een (hybride) warmtepomp. Hoewel het notoir moeilijk is om de financiële besparingen van een warmtepomp vooraf nauwkeurig te berekenen, schatten veel bedrijven met een gasbesparing tussen 70 en 100% en een terugverdientijd van 4 tot 6 jaar. Aangezien conventionele CVs tóch vroeg of laat moeten worden vervangen én de meeste huizen geschikt zijn voor een hybride warmtepomp, is dat een wel erg aantrekkelijke propositie. Met of zonder subsidie op die warmtepomp. Zullen warmtepompen dus net zo’n success worden als zonnepanelen de afgelopen jaren? Het zou ons niet verbazen.

De meeste huishoudens zijn niet in staat om in één keer zowel zonnepanelen én een warmtepomp aan te schaffen. Maar net als bij batterijen ligt hier juist de kans om de warmtepomp te upsellen als zonnepanelen eerder al verkocht zijn. Dat is waarschijnlijk waarom we in een enquête uit 2023 zagen dat meer dan 30% van onze Nederlandse klanten al warmtepompen verkocht. Nog meer waren van plan dit binnenkort te gaan doen.

Verduurzamingsadviseur worden

Het aanbieden van nieuwe producten zoals batterijen en warmtepompen brengt behoorlijk wat uitdagingen met zich mee voor de zonnepaneel installateur. Proposities moeten worden bijgewerkt op de website. Verkopers moeten worden bijgeschoold. Installatieteams moeten worden opgeleid, ingehuurd of uitbesteed. Processen moeten worden ingericht of veranderd.

Wat echter in het verschiet ligt, is duurzame groei. Er wordt namelijk veel meer waarde gecreëerd door klanten niet alleen te adviseren over zonnepanelen, maar ook over hoe ze hun hele huis kunnen verduurzamen. In plaats van bij elke zonnepaneel deal te concurreren met talloze andere bedrijven, kunnen nieuwe producten aangeboden worden aan bestaande klanten. Dit creëert meer waarde voor de klant en meer omzet voor het bedrijf.

Hoe kan Solar Monkey helpen?

Solar Monkey wil een rol spelen in deze verbredende rol van de zonnepaneel installateur. Vandaag de dag wordt onze software voornamelijk gebruikt als verkooptool die onze gebruikers helpt om een zonnepaneel systeem te ontwerpen en een offerte te maken. Het is ook al mogelijk om een voorstel te maken voor een batterij of warmtepomp. Wat staat er verder op de planning?

Overtuigende offertes

We streven ernaar om met onze software de meest overtuigende offertes voor zonnepanelen, batterijen en warmtepompen in de markt te leveren. Dit betekent dat deze offertes zo overtuigend zijn ontworpen dat ze helpen bij de verkoopconversie, dat ze helemaal aan te passen zijn aan de wensen van jouw bedrijf, en dat ze gemakkelijk online geaccepteerd kunnen worden door de klant.

De eerste stap die we in 2024 gaan introduceren, is een nieuwe navigatie in onze app die een sectie bevat voor zonnepanelen, batterij en warmtepomp. Deze secties stellen de Solar Monkey gebruiker niet alleen in staat om één offerte te maken, maar ook om verschillende investeringsscenario’s te vergelijken. Zodoende kan de klant gemakkelijk kiezen tussen bijvoorbeeld alleen zonnepanelen, panelen met een batterij of ook nog een warmtepomp.

Dit zal gaan werken op de manier die Solar Monkey gebruikers gewend zijn: simpel en gebruiksvriendelijk. Wel zo handig als je verkoopteam nog moet wennen aan deze nieuwe producten en liever hun tijd besteed aan het spreken met klanten dan aan het doorgronden van complexe software.

Wil je op de hoogte blijven van wanneer dit in onze app komt?

Abonneer je hier op onze product nieuwsbrief.

Effectief bestaande klanten bereiken met Connect+

Je hebt weinig aan een overtuigende offerte als er geen geïnteresseerde klant is. Onze Connect+ propositie stelt installateurs in staat om regelmatig in contact te blijven met hun zonnepaneel klanten en hiermee nieuwe leads te genereren. Door opbrengstrapportages te combineren met advertenties, wordt een ongekende click rate op de advertentie tekst bereikt. Deze aanpak blijkt veel effectiever dan een traditionele e-mail nieuwsbrief of social media post. Uiteraard wordt deze service geleverd uit naam van de installateur.

Meer weten over Connect+?

Bekijk deze webpagina. Momenteel zijn er beperkte plaatsen beschikbaar voor deze propositie.

Geef ons feedback!

Wij zien Solar Monkey als de tool die de zonnepaneel installateur helpt om verduurzamingsadviseur te worden. Dit jaar (2024) gaan we hiervoor de eerste verbeteringen in ons product lanceren. Maar dan zijn we zeker nog niet klaar. Daarom zijn we benieuwd naar jouw ideeën over wat er verder nog nodig is!

Welke producten (naast batterijen en warmtepompen) zijn cruciaal om aan je klanten te kunnen aanbieden? En wat heb je nodig van ons nodig om je klanten nog beter te kunnen adviseren over deze producten en diensten?

Laat het ons weten door een e-mail te sturen naar product-team@solarmonkey.nl.

Dit artikel is 10 juli 2024 geplaatst door: Solar Monkey