Door de alsmaar dalende prijzen van modules bevindt veel van de zonnestroomsector zich in spannende tijden. “We zitten weer in een vergelijkbare situatie als hoe het voor corona was”, vertelt Gerard Scheper, CEO van European Solar. “Alleen nu bestaat de sector uit 50 tot 60 procent nieuwe mensen, die dit nog nooit eerder hebben meegemaakt.”

Beginnend in maart dit jaar zitten de prijzen voor zonnepanelen in feite in een vrije val. Volgens online handelsplatform pvxchange.com is de prijs van een doorsnee module in de periode tussen maart 2023 en augustus 2023 gedaald van 30 eurocent per wattpiek naar 22 cent per wattpiek. 

Scheper geeft aan dat veel bedrijven als gevolg hiervan hun winstmarges hebben zien verdampen. “In veel gevallen is de vraag gehalveerd, en de winstmarge met de lage prijzen ook”, licht hij toe. “Als je personeelskosten dan niet afnemen in de tussentijd, kun je je voorstellen dat je vrij snel een probleem krijgt.”

Hoewel Scheper het waarschijnlijk acht dat dit betekent dat de periode van rappe groei en uitbreiding van de afgelopen twee jaar ten einde loopt, geeft hij aan dat de vraag nog zou kunnen terugkomen na de zomer:

“Er zijn in feite twee scenario’s mogelijk. Het eerste scenario is dat iedereen terug komt van zomervakantie, alles in oktober weer op gang komt, en we ons druk maken om niks. Het tweede scenario is dat de vraag laag blijft en we overblijven met veel te veel groothandels voor zo’n klein landje als Nederland. De vraag wordt dan: heb je hier dertig soortgelijke organisaties nodig?”

Onzekerheid rondom verkoop particuliere systemen
Scheper geeft aan dat met name op de particuliere markt de vraag volledig lijkt te zijn ingestort. Hoewel dit een jaar geleden misschien ondenkbaar leek, is het volgens Scheper prima te verklaren. Hij geeft aan dat er een paar belangrijke prikkels zijn veranderd:

“Als je kijkt naar de situatie van vorig jaar had je enorm hoge energieprijzen en daarvoor een periode tijdens corona dat mensen allemaal tijd hadden om dingen rond het huis te verbeteren. Nu is alles in veel opzichten weer vergelijkbaar als hoe het voor corona was. Daarbij komt een stukje onzekerheid rondom wat er gaat gebeuren met de salderingsregeling en het feit dat de regering is opgestapt.”

Toch verbaast het ook Scheper hoe snel en hard de particuliere markt is ingestort. “Dat de vraag zo snel zou stilvallen had ik ook niet verwacht. Iedereen dacht dat ze hun portfolio wel tot het eind van het jaar vol hadden, en tot de zomervakantie was de sector ook nog volle bak bezig. Maar nu staan de particuliere systemen compleet op de rem.”

Van wat Scheper meekrijgt gaat het in veel gevallen bij partijen om 30 tot 40 procent minder omzet dan wat men begroot had. Daarbij moet worden gezegd dat veel prognoses uitgingen van sterke groei. In de huidige situatie zijn partijen volgens Scheper blij als ze op hetzelfde uitkomen als vorig jaar.

‘Grootschalige PV-projecten wordt een specialistenmarkt’
Ook voor de grootzakelijke markt hebben de lage prijzen van modules implicaties. Ondanks dat de businesscase voor projecten aantrekkelijker wordt door goedkope panelen, ziet Scheper dat het voor projectontwikkelaars alsnog enorm moeilijk is de financiering rond te krijgen. Waar projecten voorheen makkelijk van de grond te krijgen waren, ziet Scheper nu dat de complexiteit van alle procedures te veel is voor een sector met veel nieuwe mensen.

“Aan de ene kant zie je dat oude businesscases die met prijzen van 30 cent per wattpiek niet haalbaar waren dat nu wel zijn”, vertelt Scheper. “Maar je ziet ook dat organisaties nu al snel driekwart jaar bezig zijn met alle formaliteiten.” Scheper ziet met name dat de aanvraag voor de SDE++ subsidie – die veel financierders willen zien voor ze steun toezeggen – veel tijd en geld kost. “Waar een directeur voorheen de aanvraag allemaal zelf kon doen, heeft hij nu een hele kluw aan mensen onder zich nodig om het gedaan te krijgen. En die mensen zijn vrijwel allemaal nieuw in de sector.”

Als gevolg hiervan ziet Scheper dat grootschalige PV-projecten een specialisme aan het worden zijn. “Het proces is lastig en gaat steeds lastiger worden”, vertelt hij. “Je moet de juiste mensen kennen en de juiste wegen kennen. Het is echt een specialistenmarkt geworden.”

Kunnen Europese fabrikanten met China concurreren?
Als gevolg van de alsmaar dalende prijzen van panelen maken niet alleen groothandelaren, maar ook Europese fabrikanten zich zorgen. In een oproep aan de Europese Commissie schreef SolarPower Europe onlangs dat zonder ingrijpen een groot deel van de Europese solarindustrie zou kunnen verdwijnen. SolarPower Europe raadde de Europese Commissie onder andere aan om de voorraden van fabrikanten op te kopen.

Hoewel Scheper voorstander is van Europese productiecapaciteit opbouwen, ziet hij geen heil in dit soort maatregelen. “Te dure panelen gaan opkopen, dat heeft geen zin”, stelt Scheper. “In China is in de afgelopen drie jaar zoveel gebeurt en daar zit zo’n enorme kapitaalimpuls achter. Dat halen we nooit meer in.”

Dat betekent volgens Scheper niet dat we in Europa er bij de pakken neer hoeven te gaan zitten. “We moeten in Nederland gebruik maken van de kwaliteiten die we hebben”, licht hij toe. “Als wij in Europa een premium product kunnen makken dan is daar echt wel een markt voor. Pak een niche, zoals duurzaam geproduceerde panelen, waarmee je inspeelt op een behoefte.”

Volgens Scheper kunnen we het best samenwerken met Chinese partijen en ons bewust zijn van wat we wel en niet kunnen bewerkstelligen in Europa: “Qua R&D zie je dat we in Nederland voorop lopen en dat we de panelen met het hoogste rendement ontwikkelen. Maar als je dat op schaal wil gaan produceren lukt dat niet in Nederland, daar kun je dus maar beter voor samenwerken.”

Verwachtingen bijstellen
Al met al ziet Scheper een verschuiving plaatsvinden. “Het wordt weer echt een verkopersmarkt”, legt hij uit. Volgens Scheper betekent dat dat organisaties zich moeten onderscheiden van elkaar op andere manieren dan voorheen: “Je moet echt meerwaarde gaan geven aan je product, want je raakt ze niet meer vanzelf kwijt.”

De tijd van optimistische prognoses is waarschijnlijk ook voorbij, denkt Scheper. “We zijn een beetje verwend geraakt en hebben misschien daardoor ook wel gedacht dat het niet op kon”, vertelt hij. “Maar het wordt nu belangrijk om die verwachtingen bij te gaan stellen.”