De Nederlandse zonne-energiemarkt heeft het moeilijk. Door netcongestie, het einde van de salderingsregeling, negatieve prijzen voor stroom en gedeeltelijke verzadiging van de markt is er weinig groei in het aantal geïnstalleerde zonnepanelen te zien ten opzichte van 2024, waarin de markt voor zonnepanelen ook al halveerde. Toch ziet Bart Wansink, oprichter van handelsplatform Search4Solar, ook kansen, vooral buiten de landsgrenzen.

Search4Solar fungeert als een marktplaats waar installateurs rechtstreeks kunnen inkopen bij distributeurs, zonder zelf voorraden aan te houden. “Wij hebben geen vrachtwagens, geen magazijn, geen voorraad”, legt Wansink uit. “We zijn een soort groente- en fruithandel. Als er ergens voorraad staat die weg moet, zorgen wij dat het verkocht wordt.” Search4solar brengt op Europees niveau vraag een aanbod voor zonnepanelen, batterijen en het installatiemateriaal eromheen, bij elkaar.

Overspannen markt, scherpe terugval

De afgelopen jaren zag Wansink de markt pieken en instorten. “In 2023 verkochten we enorm veel zonnepanelen. Er was schaarste, de oorlog in Oekraïne brak uit, prijzen stegen en installateurs vroegen soms het dubbele voor hun werk. Maar in 2024 zakte het in.” Prijzen kelderden, opdrachten droogden op en Nederlandse distributeurs bleven zitten met volle magazijnen. “We hebben zelfs panelen geleverd voor 6 cent per wattpiek. Dat heeft pijn gedaan.”

Die scherpe prijsdalingen waren volgens Wansink het gevolg van een overschot aan Chinese import. “Zonnepanelen werden gedumpt op containerniveau. Europa zat vol.” Toch wist Search4Solar van het overschot een kans te maken. “We hebben veel installateurs geholpen om van hun voorraad af te komen. Via ons platform zijn complete vrachtwagens batterijen en panelen naar het buitenland gegaan.”

Waar in het ene land een krimp is in de vraag naar zonnepanelen, is in een ander land weer een groei. Doordat Search4solar op Europees niveau opereert, kunnen Nederlandse installateurs toch nog hun overschot aan ingekochte panelen kwijt in landen waar deze wel nodig zijn.  

Wansink ziet in Spanje een van deze groeimarkten, legt hij uit. Daarom heeft het bedrijf dit jaar daar ook een kantoor geopend. Ook in Duitsland, Oostenrijk, Tsjechië, Polen en langzaamaan in Frankrijk, ziet Search4solar groei in de markt voor zonnepanelen.

Batterijen als nieuwe groeimotor

De aandacht verschuift volgens Wansink nu snel van zonnepanelen naar batterijen. “Bij sommige distributeurs zijn zeven van de tien aanvragen inmiddels voor batterijen. Ze bouwen hun zonnepaneelvoorraad af en nemen juist meer opslag- en verwarmingsproducten op.” Ook op het platform van Search4Solar groeit het batterijaanbod snel. “We verkopen vrachtwagens vol, soms omdat er net een batch is geproduceerd en die weg moet. Dan krijgen wij die scherp aangeboden en gaat het snel.”

De parallellen met het begin van de zonnepanelensector zijn volgens hem treffend. “Toen ik in 2010 begon, moest je nog uitleggen wat een zonnepaneel was. Nu zitten we met batterijen in dezelfde fase. De prijzen zijn hoog, er is nog onduidelijkheid, en de consument twijfelt.”

Europese productie? “De boot is gemist”

Wat betreft Europese productie is Wansink sceptisch. “We hebben als Europa de boot al lang gemist. Meyer Burger produceert niet meer, ook niet in Amerika. Je ziet eigenlijk alleen nog maar Chinese merken domineren.” Tegelijk nuanceert hij de discussie over herkomst en kwaliteit. “Ik wil niet zeggen dat die slecht is. Ook in batterijen zie je dat merken als Sigenergy, SolarEdge, BYD en Pylontech verkocht worden omdat ze een sterke naam en marketing hebben opgebouwd.”

Volgens Wansink draait het vaak om vertrouwen. “De consument kent Jinko, Trina en Canadian Solar. Die komen terug in folders, op vergelijkingssites, en dus ook in de hoofden van installateurs en huiseigenaren. Onbekendere merken hebben een grote marketingmachine nodig om tussen dat geweld zichtbaar te worden.” Hij noemt als voorbeeld Aiko: “Twee jaar geleden was dat nog een onbekend merk, maar dankzij een vernieuwende techniek en een enorm marketingbudget hebben ze zich gepositioneerd als premium brand.”

“Zorg voor een duidelijk beleid, geef installateurs lucht”

Als het aan Wansink ligt, laat de overheid de markt vooral zijn werk doen, maar dan wel met duidelijke spelregels. “Ik ben geen voorstander van grote subsidies, maar wel van helder beleid. Zoals bij de warmtepomp, toen ineens gasvrije nieuwbouw verplicht werd. Dat creëert een hockeystick-effect en zorgt voor een gezonde werkvoorraad bij installateurs.”

Wat hij mist, is richting. “De salderingsregeling werd afgeschaft zonder opvolgend beleid. Veel huiseigenaren haken af. Als je nu zorgt dat het aantrekkelijk wordt om een batterij aan te schaffen, al is het maar tijdelijk, dan krijgen installateurs lucht. Ze kunnen marge maken, mensen opleiden, en hun bedrijf gezond houden.”

Kennis wordt cruciaal

Die groei in batterijen vraagt ook om meer kennis bij installateurs. “Een batterij aansluiten is geen plus en min. Je hebt EMS-systemen, hybride of aparte omvormers en softwareconfiguratie. Er komt meer bij kijken. De installateur moet zich blijven ontwikkelen.”

Volgens Wansink zal dat ook een schifting veroorzaken. “Niet iedereen kan het. Maar dat is ook niet erg. De sector professionaliseert en daar is uiteindelijk iedereen bij gebaat.”