Steeds meer bedrijven in de Nederlandse zonne-energiesector komen in de problemen. De Nederlandse consumentenvraag naar zonnepanelen loopt sterk terug in de tweede helft van 2023, veel groothandels zitten met grote en duur ingekochte voorraden en het aantal faillissementen in de sector neemt toe. Het verbaast Bartosz Majewski, CEO van de Poolse groothandel Menlo Electric, nauwelijks omdat er binnen Europa altijd wel markten groeien en tegenvallen. “Het is net een waterbed, daarom moet je internationaliseren om dat op te kunnen vangen.”

Als gevolg van de overcapaciteit in de productie en het overaanbod op de markt voor PV-componenten begonnen de prijzen van zonnecellen, -wafers en -panelen begin dit jaar te dalen. Terwijl de prijzen in de eerste helft van het jaar fluctueerden, begonnen ze in juni en juli snel te dalen.

Met name groothandels hebben hier last van omdat zij met voorraden zitten die veel duurder zijn ingekocht. Deze bedrijven kunnen ervoor kiezen om hun verlies te nemen op een deel van de voorraad door deze voor – of zelfs onder – de kostprijs te verkopen. Zelfs dat lukt in Nederland maar moeizaam, in de tweede helft van dit jaar is de consumentenvraag namelijk sterk teruggelopen.

Er zijn echter Europese groothandels voor wie het wel voor de wind gaat. Zo is Menlo Electric al enige tijd de snelst groeiende groothandel in Europa, het Midden-Oosten en Afrika. Deze claim heeft het bedrijf nu al enkele jaren en is nog nooit door iemand weerlegt vertelt Majewski.

“We baseren onze claim op de FT 1000, de jaarlijkse ranking van de Financial Times van de duizend snelst groeiende bedrijven in Europa, inclusief de snelst groeiende groothandels. In 2020 verkochten we nog ter waarde van 200.000. In 2023 verwachten we uit te komen op 140 miljoen euro.”

Internationalisering en momentum
Menlo Electric werd oorspronkelijk opgericht als dochteronderneming van een installateur genaamd Edison Energia, naar Thomas Edison. Daar komt ook de huidige naam van het bedrijf vandaan: Thomas Edison had zijn laboratorium in Menlo Park, waar nu het Thomas Edison Center is gevestigd.

Die internationalisering is een kernfactor van het huidige succes van Menlo Electric. “Binnen Europa is er altijd wel een markt waar de verkoop tegenzit vanwege teruglopende interesse van de consument of wet- en regelgeving die de vraag afremt. Tegelijkertijd zijn er ook altijd markten waar het aanbod de vraag niet kan bijhouden”, aldus Majewski.

“Juist daarom moet je internationaliseren. De Europese markt werkt net als een waterbed, als de ene markt tegenvalt moet je dat kunnen opvangen met de resultaten op een andere markt. Bij Menlo Electric willen we dat geen enkele regio meer dan 20 procent van onze omzet voor zijn rekening neemt en daarom bouwen we ook aan onze aanwezigheid buiten de EU.”

Daarbij focust Menlo Electric zich op de merken die ondervertegenwoordigd zijn, legt Majewski uit. “Als we de markt opgaan kijken we juist naar welke sterke merken lokaal niet de grootste zijn. Zo zagen we in 2020 dat Jinko Solar en Sungrow ondervertegenwoordigd waren in Polen en Centraal-Europa, terwijl ze in China bij de sterkste merken horen.”

Niet alleen lukte het Menlo Electric om Jinko Solar en Sungrow te overtuigen met hun in zee te gaan. Van beide merken is het een officiële distributeur in Europa, het Midden-Oosten en Afrika. “Met onze marketing en technische trainingen zetten we sterk in op deze merken, zodat we hun altijd toegevoegde waarde kunnen bieden. Ook wanneer installateurs besluiten om bij een andere groothandel in te kopen.”

Naast de snelle internationalisering ziet hij nog een belangrijke factor die de groei sterk heeft bespoedigd. “Je moet natuurlijk ook het momentum hebben. De stijgende energieprijzen tijdens de energiecrisis maakte een enorme consumenteninteresse los en dat heeft ervoor gezorgd dat wij sneller konden groeien. Internationaliseren en het momentum benutten, daar draait het om”, aldus Majewski.

Financiële ondersteuning nodig voor constante cashflow
Tegelijk ondervindt ook Menlo Electric hinder van de snel gedaalde prijzen van onder andere zonnecellen, -wafers en -panelen. “Het eerste en het tweede kwartaal ging best goed dit jaar, maar het derde kwartaal verraste iedereen, ook ons. Eind juni daalden de prijzen tot 20 procent in een paar weken”, vertelt Majewski.

“Naast negatieve marges leidt dit tot problemen met de cashflow als klanten hun inkoop gaan uitstellen om verdere prijsdalingen af te wachten. Groothandels lopen hier het grootste risico hier omdat zij het meest afhankelijk zijn van een constante cashflow. Daarbij zijn banken terughoudend in het verstrekken van kapitaal zonder goede cashflow.”

Nu er vanuit de Europese Commissie een sterke push is voor meer Europese productie van zonnecellen, -wafers en -panelen, zou er volgens hem ook meer aandacht moeten gaan naar beleids- en financiële zekerheid op de lange termijn in de Europese zonne-energiesector. “Als Europese beleidsmakers echt werk willen maken van een sterke Europese zonne-energiesector, dan moeten er maatregelen worden genomen”, aldus Majewski.

“Dankzij Sinosure, een Chinese publieke exportkredietinstelling, kunnen producenten zonder extra risico te lopen kredietlimieten bieden aan groothandels, zodat deze kunnen uitbreiden. Er zijn geen Europese instellingen die dit op een vergelijkbare schaal kunnen doen. Als Pools bedrijf profiteren we enorm van de hulp van KUKE, die kredietlimieten verzekert in markten als Zuid-Afrika en het Midden-Oosten. Maar potentiële Europese fabrikanten hebben een schaal nodig van een orde of twee groter.”

KUKE is de officiële Poolse exportkredietinstelling en de enige verzekeringsmaatschappij in Polen die gemachtigd is om exportverzekeringen aan te bieden. Hierbij wordt het ondersteund door het ministerie van Financiën, waardoor bedrijven veilig in het buitenland kunnen groeien.

Dat financiële zekerheid de markt effectief ondersteunt bleek al eerder in Polen. “Sinds 2016 hebben we al een terugleververgoeding, maar pas sinds 2019 is de markt echt gaan groeien. Toen kwamen er relatief eenvoudige leningen en aantrekkelijke rentetarieven vanuit de banken. Hierdoor kon de zonne-energiesector meegroeien met de toenemende consumenteninteresse.”

Wat Majewski betreft moet dit geen subsidiëring of staatsafhankelijkheid betekenen. Tegenslagen horen nou eenmaal bij ondernemen. “Ik zeg altijd dat je eerst twee tot drie flinke crises moet doorstaan voordat je kunt zeggen dat je echt staat als bedrijf.”

De hoge pieken en dalen die elkaar snel opvolgen zorgen voor instabiliteit. In het ene kwartaal kan het aantal installaties zo snel oplopen dat installateurs tegen burn-outs aanlopen, terwijl er het volgende kwartaal nauwelijks iets te doen valt. Dat is niet alleen slecht voor de cashflow, maar ook slecht voor die andere cruciale factor: voldoende technisch personeel om alle zonnepanelen te installeren.

“Tijdens de energiecrisis groeide het aantal mensen dat in de Poolse zonne-energiesector werkte tot boven de 100.000. Sinds de uitfasering van de Poolse salderingsregeling is het aantal mensen werkzaam in de sector teruggelopen tot zo’n 30.000. Veel van deze mensen zijn warmtepompen gaan installeren, een ander bijkomend voordeel van de residentiële zonne-energierevolutie in Polen.”

Hoe ziet de thuismarkt van Menlo Electric er verder uit?
Hoewel Polen nu niet met een teruglopende consumentenvraag te maken heeft, zijn er wel degelijk overeenkomsten te zien. Zo bestaan beide markten voor het grootste gedeelte uit zonne-energie-installaties voor woningen en loopt de verkoop van thuisbatterijen nog niet zo goed als in andere Europese landen, zoals Duitsland en Italië.

“In Polen bestond de zonne-energiemarkt voor 80 tot 90 procent uit woningen, eigenlijk was dat te veel. Maar dit betekent ook dat als de verkoop van thuisbatterijen begint te lopen, het er gelijk ook heel veel kunnen worden, want op dit moment hebben al 1,2 miljoen huishoudens zonnepanelen. Wij verwachten dat dit komend jaar gaat gebeuren”, stelt Majewski.

Polen gaat volgend jaar waarschijnlijk zijn terugleververgoeding aanpassen, zo legt hij uit. Nu wordt deze vergoeding nog bepaald op basis van de gemiddelde energieprijs van de maand ervoor. In 2024 zal de terugleververgoeding waarschijnlijk worden bepaald door de spotprijs. “De wet is nog niet definitief aangenomen, maar de verwachting is dat dit per 1 juli geregeld zal zijn. Wij verwachten dat dit zal zorgen voor een flinke batterijboom in Polen.”